Có những câu hỏi chỉ dẫn tới câu trả lời vô ích — không phải vì người được hỏi né tránh, mà vì chính câu hỏi không có câu trả lời thật. Hỏi những câu này làm bạn yên tâm mà không biết thêm gì, và đó là kết cục tệ nhất của một buổi tư vấn.
"Tỷ lệ thành công của bên mình là bao nhiêu?"
Câu được hỏi nhiều nhất và cho ít thông tin nhất.
Vì sao vô ích: con số này không kiểm chứng được, không có định nghĩa chung, và phụ thuộc chủ yếu vào việc họ nhận hồ sơ nào. Một nơi chỉ nhận hồ sơ dễ sẽ có tỷ lệ rất cao mà không nói gì về năng lực.
Hỏi thay vào đó: "Trong các ca bên mình từng làm, ca nào không thành công và vì sao?" Câu này có câu trả lời thật, và câu trả lời cho biết họ có phân tích được nguyên nhân hay không.
Hoặc: "Bên mình có nhận hồ sơ nào rồi khuyên khách dừng lại không?" Câu trả lời cho biết họ có tiêu chí nghề nghiệp hay không.
"Bao lâu thì xong chắc chắn?"
Câu tự nhiên nhất và dễ dẫn tới hiểu lầm nhất.
Vì sao vô ích: phần lớn thời gian nằm ở cơ quan nhà nước, và không đơn vị nào cam kết được phần đó. Một câu trả lời chắc chắn cho câu hỏi này thường là dấu hiệu của việc hứa quá.
Hỏi thay vào đó: "Phần việc của bên mình mất bao lâu, và ghi vào hợp đồng được không?" Đây là phần họ kiểm soát được và cam kết được.
Và: "Theo kinh nghiệm của anh chị, tổng thời gian thường dao động trong khoảng nào, và điều gì làm nó dài ra?" Câu này cho một ước tính có ích kèm lý do.
"Bên kia báo giá thấp hơn, sao bên mình cao vậy?"
Câu này gần như luôn dẫn tới một cuộc nói xấu đối thủ, và bạn không thu được gì.
Vì sao vô ích: nó mời bên kia bình luận về một đơn vị họ không biết rõ, dựa trên một báo giá họ chưa đọc. Kết quả là một cuộc so sánh dựa trên phỏng đoán.
Hỏi thay vào đó: "Con số của bên mình gồm những khoản nào?" rồi tự so danh mục với danh mục. Đây là cách so sánh duy nhất có ý nghĩa, và chuyên mục phí của site này nói kỹ.
Nếu vẫn muốn hiểu chênh lệch: "Nếu một nơi báo thấp hơn đáng kể, thường là do họ không tính khoản nào, theo kinh nghiệm của anh chị?" Câu này hỏi về cấu trúc giá chứ không hỏi về đối thủ, và thường nhận được câu trả lời có ích.
Ba câu khác nên bỏ
Ngắn gọn, kèm câu thay thế.
"Bên mình có uy tín không?" Không ai trả lời là không. Thay bằng: "Tôi kiểm chứng thông tin của bên mình ở đâu?"
"Trường hợp của tôi có ổn không?" Câu quá rộng, và mời một lời trấn an. Thay bằng: "Điểm yếu nhất trong hồ sơ của tôi là gì?"
"Bên mình có quen ai bên trong không?" Câu này nên tránh hẳn. Nó mời một câu trả lời mà bạn không nên mua, và một đơn vị nghiêm túc sẽ khó chịu — đúng lý. Thay bằng: "Hồ sơ được xét dựa trên tiêu chí gì, và làm sao để hồ sơ của tôi đáp ứng tốt nhất?"
Hai câu nên hỏi mà ít ai nghĩ tới
Ngược lại với phần trên: hai câu này ít được hỏi nhưng cho nhiều thông tin.
"Bên mình có làm nhiều ca giống trường hợp cụ thể của tôi không?" Khác với câu hỏi về số lượng nói chung. Kinh nghiệm trong lĩnh vực này rất phân mảnh — một đơn vị mạnh về diện này có thể ít làm diện kia, và điều đó bình thường. Cái đáng biết là họ có thẳng thắn nói ra hay không.
"Có điều gì về hoàn cảnh của tôi mà tôi nên tìm hiểu thêm trước khi quyết không?" Câu hỏi mở, và nó mời người tư vấn chia sẻ điều họ thấy nhưng bạn chưa hỏi tới. Người làm nghề lâu năm thường nhìn ra những thứ khách hàng không biết là mình cần biết — nhưng họ chỉ nói nếu được mời nói.
Thói quen hỏi tốt
Ba nguyên tắc rút từ cả chuyên mục.
Hỏi câu có câu trả lời kiểm chứng được. Câu hỏi về sự kiện, về quy trình, về điều khoản — chứ không phải về cảm nhận hay về đối thủ.
Hỏi câu mà người chưa làm bao giờ sẽ khó trả lời. Đó là những câu về cái sai, về ngoại lệ, về chi tiết vận hành.
Hỏi câu mà câu trả lời có thể đưa vào hợp đồng. Đây là phép thử cuối cùng và tốt nhất: nếu một câu trả lời không thể trở thành một dòng trong hợp đồng, thì nó chỉ là một lời nói dễ nghe.
Vì sao không nên hỏi tỷ lệ thành công?
Con số đó không kiểm chứng được, không có định nghĩa chung, và phụ thuộc chủ yếu vào việc họ nhận hồ sơ nào. Hỏi thay vào đó: ca nào bên mình từng làm mà không thành công, và vì sao.
Hỏi về thời gian thế nào cho đúng?
Tách ra: "phần việc của bên mình mất bao lâu và ghi vào hợp đồng được không" là câu họ cam kết được; còn tổng thời gian thì hỏi khoảng dao động và điều gì làm nó dài ra.
So sánh giá giữa các nơi thế nào?
Đừng hỏi họ bình luận về báo giá của nơi khác. Hỏi "con số của bên mình gồm những khoản nào" rồi tự so danh mục với danh mục — đó là cách so sánh duy nhất có ý nghĩa.
Phép thử nào cho biết một câu hỏi có đáng hỏi không?
Câu trả lời có thể trở thành một dòng trong hợp đồng hay không. Nếu không thể, thì đó chỉ là một lời nói dễ nghe chứ không phải thông tin bạn dùng được.
